どの会社も売上を上げることに力を入れていますが、売上を上げるための方程式というものがあるのをご存知ですか?これをやればすぐに売上があがるというものではありませんが、売上を構成する要素に分解して、その要素を一つ一つ増やしていくという考え方です。

今回は売上方程式とその方程式を上手く使っている企業について紹介します。

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売上方程式とは

売上方程式とは、売上を構成する要素に分解して、それぞれの関係を表したものになります。
式すると次のようになります。

売上高 = 顧客数 x 顧客単価

この式からもわかる通り売り上げを上げるには顧客数を増やすこと、顧客単価を増やすことの2つに注力することが大切であることが分かります。

また、顧客数と顧客単価の関係が掛け算になっていることも重要で、片方を増やすだけでなく、両方を増やすことで売上を上げやすくなるとということもわかります。

たとえば、売上を2割増やすと難しように感じますが、顧客数、顧客単価をそれぞれ1割づつ増やせば、1.1 x 1.1 = 1.21 となって全体では2割増やすことが出来ます。

顧客数を増やすには

顧客数はさらに分解すると、次のように分解できます。

顧客数 = 新規顧客 + 既存顧客 ー 流出顧客

この式からわかることは、顧客数を増やすには、

  • 新規顧客を増やす
  • 既存顧客を増やす
  • 流出顧客を減らす

の3つの対策を取る必要があります。

顧客単価を増やすには

顧客単価をもう少し細かく分解すると次のように分解できます。

顧客単価 = 購買頻度 x 購買点数 x 一点あたり単価

この式からわかることは、顧客単価を増やすには

  • 購買頻度を上げる
  • 購買点数を増やす
  • 一点あたり単価を減らす

マーケティング用語のアップセルやクロスセルはまさに顧客単価を上げる方策のことで、アップセルはより高い商品を買ってもらうことで、ここでいう一点あたりの単価を上げる方法のことをいいます。クロスセルは関連商品を買ってもらうことで、ここでいう購買点数を増やす方策にあたります。

次にこれまで説明した売上方程式を上手く活用している企業の事例についてご紹介します。

vistaprintとは

vistaprintは名刺を中心とした販促ツールをオンラインでオーダーできるサービスを提供している会社です。特に名刺はWEB上で簡単にデザインすることができ、しかも100枚980円ととてもリーズナブルな価格で購入することが出来ますので、この分野ではとても人気のある企業です。

vistaprintについては、先日ちょっと冗談めかしてこんな記事も書いていますが、今回は真面目にこのVISTAPRINTの売上方程式活用方法をご紹介します。

VISTAPRINTのついで買いがおかしなことになっている件 | tomokimatsubara.netVISTAPRINTのついで買いがおかしなことになっている件 | tomokimatsubara.net

vistaprintに見る売上方程式の使い方

vistaprintはリアルな店舗を持たずに、すべてWEB上でサービスを提供していますが、その売り方、マーケティング手法を見ていると売上方程式の基本を確実に実行しています。

まず顧客数を増やすための施策

vistaprintでは顧客数を増やすために、売上方程式方程式を徹底してWEB上で展開しています。

まずは新規顧客を獲得するためにWEBマーケティングを実践しています。具体的にはリスティング広告に力を入れていて、例えば「名刺」で検索するとこのように常に上位に来るようになっています。

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限られた文字数の中に安さや実績、製品種類など名刺を作りたい人が重視するポイントをしっかりと盛り込んでいます。

vistaprintのWEBサイトにログインすると以前作成した名刺から再注文することが容易にできます。これは既存顧客を繋ぎ止めるための施策と考えられます。

次に顧客単価を増やすための施策

vistaprintでは100枚980円で高品質な名刺を作れることが出来るのが大きな特徴で、広告にもホームページ上に大きく表示させています。しかし、いざ名刺を作成してオーダーする直前にこのような画面が表示されます。

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これを見ると多くの人は一枚当たりの単価がぐっと下がる200枚や300枚を注文してしまうことでしょう。これはアップセルという方式で顧客単価を上げる常套手段と言え、一点あたりの単価を上げる施策と言えまるでしょう。

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同様にちょっと上質な紙質の名刺をすすめられます。これもアップセルですね。

名刺のオーダーが固まると、今度は関連製品を次々と表示します。スタンプからリーフレット、はてはマウスパッドやTシャツまで。

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これらはクロスセルと呼ばれる関連商品のついで買いを促すものです。

vistaprintでは名刺を作成する人は何らかのビジネスを行っている人やマーケティングを行っている人とターゲットと考えているようで、ターゲット顧客が欲しくなるような商品を次々と紹介していきます。

関連商品のクロスセルは購入点数を増やすための施策と言えます。

まとめ

このようにvistaprintは売上を方程式の様に要素に分解し、それぞれの要素に対してた施策をとっています。

どれもオーソドックスな方式ながら、しっかりと実践して成果を出しているということで、売上方程式の活用の使い方としてとても参考になる事例です。

売上を増やしたいと考えているのであれば、この売上方程式、ぜひとも活用してみて下さい。